Бывает, что национальные и культурные различия формируют трудности переговоров с иностранными партнерами, поэтому важно перед встречей понять особенности менталитета потенциальных партнеров, тонкости бизнес-этикета.
Сперва уделим внимание языку на котором Вы будете говорить с иностранным партнером, будет хорошо если Вы будете знать язык партнера, как для формирования симпатии так и для того чтоб лучше понять его например особенно будет эффективно если он будет разговаривать с другим своим коллегой. Для понимания, заключения контракта и согласования тонкостей нужно хорошее знания языка, если его нет то возьмите лучше переводчика, чтоб не наговорить или тем более подписаться под тем, что выходит за Ваше понимание и тем более возможности.
Изучение нового языка — это непростая задача, поэтому ставьте реальные сроки и рамки выделения времени изучения.
Советы по изучению иностранного языка:
-Выучите основной запас слов, запоминайте самое нужное, приоритетное
-Расклейте стикеры со словами по всему дому
-Применяйте различные техники, новейшие технологии
-Тренируйте свое произношение и слух, разговаривайте сами с собой
-Книги, кино, музыка на иностранном языке
-Повторение – мать учения
-Погружение в языковую среду, найдите друга-иностранца
При любой уместной возможности говорите на изучаемом языке, за границей старайтесь изъясняться везде только на иностранном. Сперва это будет сложно, но через нескольких дней усилий неожиданно для самих себя Вы возрадуетесь результату. Если нет возможности полностью погрузиться в языковую среду, найдите всевозможные места, где говорят на интересующем Вас языке. Это могут быть киновстречи, клубы по интересам, курсы с носителем языка, игры, бары и т.д.
Встреча иностранных партнеров
С англичанами согласовывайте встречу заранее, уточните сколько времени у них на нее есть, соблюдайте пунктуальность и лучше не переносить, личных аспектов жизни лучше не касаться, поговорите лучше о погоде, моде или спорте, соблюдайте дистанцию, высказывайтесь с уважением к закону, ее перебивайте и не горячитесь при переговорах, англичане ценят такое качество как самообладание. Лучше употреблять такие слова, как Британия, Великобритания, британцы. Будет плюсом если поймете английский юмор. Будьте готовы к жесткой позиции на переговорах. Они будут ценить партнёра больше, если будущем будете проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и прочее.
С американцами к встрече тоже стоит подготовиться заранее, лучше чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды. При переговорах в личном кабинете, поставьте пару семейных фото, но не стоит говорить о личном. На вопрос «How are you?» дайте краткий однозначный ответ. Научитесь правилам рукопожатия, они их ценят. К обращениям следует добавлять слова «мисс», «миссис», «мистер. В переговорах проявляют профессионализм, зная позиции могут проявить напористость и желание поторговаться. В поведении часто наблюдается эгоцентризм, т.к. могут думать, что Вы должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.
Переговоры с немцами назначаются преимущественно через секретаря. Немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Военной тематики лучше избегать. Проявите внимательность при составлении документов, проверьте каждый пункт договора - штрафные санкции не заставят себя долго ждать. Соблюдайте пунктуальность, дрес-код, любят, когда всё точно и понятно, избегайте пустословия, хорошо будет составление плана беседы, графиков, схем и других развернутых данных. Любое свое обещание подкрепляйте гарантией. Если соглашение подписано, Вы должны сделать всё возможное, чтобы все условия с вашей стороны были соблюдены, но и сами немцы будут неукоснительно им следовать. Шутки при ведении переговоров не приветствуются, решения -не пересматриваются. Для немца "хорошо"— норма, поэтому они не нуждаются в чрезмерных комплиментах.
Французы, как правило, начинают переговоры с 11 часов утра, и они могут опоздать на встречу, зато к подписываемым документам относятся с пристальным вниманием. Переговоры лучше вести на французском языке, если плохое знание то нанять переводчика, если нет возможности то тогда перейти на английский язык. Уделяют внимание этикету и дрес-коду. При обращении к членам делегации прибавляйте слова «мсье» и «мадам». Комфортно чувствуют себя при конфронтации, однако стараются оставаться непринуждёнными, вежливыми и даже проявлять чувство юмора.
Встречайте итальянцев с жизнерадостностью и доброжелательностью. Это темпераментные и вежливые люди. Поинтересуйтесь самочувствием детей, а затем уже – собеседника, но о семье не расспрашивайте. Политику и футбол тоже лучше не затрагивать. Для итальянцев характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Уделяют внимание трапезе, поэтому часто переговоры проходят в ресторане, но договоренности значат немного – окончательное решения принимается позже. Не обижайтесь на итальянцев, если при общении в неофициальной обстановке Вас вдруг раскритикуют, они думают, что в расслабленной обстановке могут свободно комментировать и даже критиковать бизнес-партнеров. Итальянцы менее пунктуальны, чем другие европейцы, так же и в делах - следует быть готовым к тому, что сроки не будут соблюдены.
Израильтяне - переговорщики, которые всеми путями идут к своей выгоде в переговорах, любят спорить и предлагать выгодные компромиссы. Гордятся своей армией, и армия в них пропитана везде. Повышенный тон в израильской среде – нормальное явление, не принимайте его за ругань, часто это просто такая манера общения, и если Вы с ним столкнулись, то постараться отвечать симметрично. Рабочая неделя начинается с воскресенья по пятницу(как правило короткий день), суббота –выходной(шаббат). Для израильтянина все равны, ценят уважение. Строгое правило при переговорах: женщины не должны прикасаться к евреям, придерживающимся строгих религиозных правил, поэтому рукопожатия будут не уместны. Деловую встречу израильтяне любят договариваться заранее. Любят пунктуальность, быстроту и целенаправленность. Порядочность – это характерная черта израильского предпринимателя.
Китайцы ценят долготерпение, осторожность, упорство, любят подарки, но нельзя дарить часы – символ смерти. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой, в остальном сведите прикосновения к минимуму. Обращаться принято по фамилии (она ставится на первое место), прибавляя при этом официальную должность или слово "господин". Визитная карточка условно считается вторым лицом человека, и если вы небрежно бросили ее в сумку, то оскорбили китайца. Будьте стойкими и упорными на встрече с китайскими партнерами. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы. Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с Вами, по этому Вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов, подкреплять свои доводы конкретными данными. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством. Китайские партнеры могут льстить, изображать безразличие или гнев. Сохраняйте невозмутимость. Говорят, что большинство выгодных для российских бизнесменов сделок не совершается лишь по причине незнания правил китайского этикета и психологии.
Индия – это смесь множества каст, философий, религий и большой отпечаток наложил английский стиль. Пунктуальность здесь не всегда соблюдается, притом, для индусов семейные обязанности стоят выше деловых, поэтому отмена деловой встречи в последний момент возможна, но будут ожидать пунктуальности от вас.
Большинство переговоров в Индии ведется на английском языке, индийцы будут приятно удивлены, услышав от вас пару слов на хинди, даже если не владеете языком. Приветствие - «Намасте/Намашкар» и, например, «спасибо» - «Дханьяваад/Шукрия». Считается крайне невежливым закидывать ногу на ногу, когда вы сидите, указывая носком обуви на собеседника. Учитывайте что левая рука считается нечистой. Если вы принимаете индийскую сторону у себя в офисе, необходимо принести стакан воды (не спрашивая гостя), а также, если на часах около 11 утра или 5 вечера, предложить чай. Индийцы, как и многие азиаты, никогда не говорят прямые «нет», предпочитают сказать что «рассмотрят» и в таком духе. Звонки и электронные письма не являются эффективным средством маркетинга и коммуникации в Индии, лучше решать вопрос при личной встрече и далее периодически звонить и писать, добиваясь исполнения договоренностей. В Индии до сих пор сильна дискриминация по возрасту, полу и внешности. На переговорах топ-уровня вас воспримут лучше, если вы: 1 – мужчина, 2 – средних лет, 3 – дорого одеты, 4 – хорошо говорите по-английски. Если вопрос решается на уровне клерков, то стратегия обратная – отправляем чисто одетого, скромного, но коммуникабельного сотрудника, хорошо говорящего на правильном хинди. Визитку полагается протягивать двумя руками, слегка наклонившись к собеседнику.
Деловой этикет арабских стран находится под влиянием законодательства, традиций и особенно религиозных норм и соответственно при переговорах оценят уважение к их национальным обычаям. Различия касается одежды и отношений между мужчинами и женщинами. В арабских странах принято приветствовать рукопожатием и завести расспросы о здоровье, а также – о делах. Никогда не затрагивайте разговоры о религии, положения женщин и арабо-израильские отношения. Ни в коем случае не сидите, закинув ногу на ногу, показывать подошвы обуви – страшный грех, так же, как и здороваться, подавая левую руку. Правило правой стороны распространяется также на движение, например, при входе в дверь, первым начинает двигаться стоящий справа от всех и подарок вручайте правой рукой. Пятница – выходной, равно как и Рамадан – праздник. Не общайтесь в солнцезащитных очках и не затрагивайте темы о болезнях, бедах и тому подобное. Будет оценен юмор, развитая речь, умение красиво и эмоционально выражать свои мысли. Деловые решения принимаются, как правило, на самом высоком уровне и не зависят от тех, кто ведет переговоры. Поэтому порой процесс решения затягивается на продолжительный срок.
Японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль. Выполнение обещаний и щепетильность — важные черты японского бизнеса.
Приветствие в Японии сопровождается вежливой улыбкой и поклоном, с иностранными партнерами японцы могут обменяться рукопожатием, но если Вам поклонились, ответьте хотя бы небольшим поклоном. Избегайте прямого глазного контакта. Подарки допускаются, но преподносятся в конце встречи. Подробно описывайте выгоды. Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши. Ещё один отличительный момент, это то, что для принятия решения задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели – достижимы. Японцы не любят слово "нет", вместо этого они ответят уклончиво, например "Я подумаю". Если они согласны, то четко ответят "Да". Часто деловые приемы проводятся в ресторанах. Будьте готовы к тому, что Вам придется разуваться при входе и есть палочками.
В переговорах южные корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемого предложения. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений. Если они чего-то не понимают, они никогда не покажут этого сразу. Также они не любят говорить «нет». Очень серьёзно относясь к своему статусу, всегда делают вид, что разбираются во всех деталях вопроса. По этой причине следует обязательно во всех подробностях разбирать принятые решения и выяснять всё, что может остаться непонятым. Если же окончательное решение принято, корейцы будут сразу же готовы приступить к работе. По этой причине, не стоит давать корейцам уклончивых ответов, обещать подумать и прочее, соответственно лучше всего отправлять людей, уполномоченных принимать самостоятельные решения.
Ирландские переговорщики - наиболее трудные среди переговорщиков всей Европы. Ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными, также могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять долю неприязни, помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение.
Испанцы проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде, при этом они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов и пунктуальности, переговоры часто затягиваются, ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Иностранным гостям следует избегать разговоров о личной жизни, а также касаться таких тем, как гражданская война, коррида и период правления Франко. Сиеста для испанцев — святое. На это время не назначаются деловые встречи и переговоры.
Бразильцы - теплый прием, дружелюбие и разговорчивость, при этом ВСЕГДА пытаются извлечь выгоду из чего-либо, будьте внимательны проверяя договор, любое условие, прежде чем что-то подписывать, даже после всех финальных правок. Важно помнить, что встречу нельзя начинать сразу с обсуждения предложения и переходить к конкретике - это дурной тон, и такой подход будет воспринят негативно. Не ждите четких договоренностей по срокам и не пытайтесь навязывать жесткие временные рамки. Бразильцы не любят торопиться, поэтому опоздание на час - норма повседневной жизни. Карнавал – праздник года, деловая жизнь замирает.
Шведы проявляют и любят такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность, досконально изучат и разберутся во всех деталях, поэтому хорошо подойдите в профессиональном и информационном плане.
Россияне стремятся занять ведущую позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды. К сожалению, большинство российских предпринимателей не заинтересовано в формировании бизнес культуры и повышении профессионализма, многие ищут легкие и быстрые пути. Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом. Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.
Немного познавательных новостей:
АСЕАН и партнеры подписали соглашение о создании крупнейшей в мире зоны свободной торговли
В Крыму к 2023 году построят два крупных хранилища для фруктов
Банк Santander готовится к увольнениям
Кабмин включил радиоэлектронику в перечень приоритетной экспортной продукции
Немецкие университеты помогут подготовить кадры для ветроэнергетики в Ульяновской области
В Новосибирской области появится крупная площадка для выращивания телят
РЖД запустит туристические поезда в Великий Устюг и другие города Русского Севера
В Кирове планируют запустить авиарейсы в Уфу, Екатеринбург, Сочи и Калининград
Обороты ресторанного бизнеса упали на 95%
Эксперт: почти каждая вторая бутылка питьевой воды в РФ является контрафактной
В Подмосковье открыли автомобильное движение по ЦКАД-3
Объем инвестиций в создание угольного кластера в Красноярском крае составит 45 млрд рублей
Россия в 2020 году учредит торговое представительство в Сирии
В промышленных масштабах. В России появляется новое направление туризма (промышленный туризм - это посещения и мероприятия на объекте, позволяющие посетителям понять процессы и секреты производства, относящиеся к прошлому, настоящему или будущему.)
СМИ: Honda первой в мире начнет продавать автомобили с третьим уровнем автоматизации
Мясокомбинат в Дагестане запустит две молочно-товарные фермы
Россия получила право поставки молочной и рыбной продукции в Египет
В России запустили портал национальныепроекты.рф
Россия возобновляет авиасообщение с Эфиопией и Сейшелами
"Аэрофлот" возобновит полеты на Кипр с 22 ноября
Ставропольский край впервые экспортировал мясо птицы на Филиппины
Новый резидент ТОР откроет рыболовно-охотничью базу на Чукотке
Россия начала экспортировать пищевую лактозу
Ставропольские конфеты, сырки и творожки отправили в США
За Подмосковьем не заржавеет: из Электростали в Италию отправят электросварные трубы
Полезно видео:
7 Принципов Успешного Изучения Иностранного Языка | Как выучить иностранный язык
5 простых способов изучения иностранного языка
Сын кузнеца "посадил" на колеса всю ЯПОНИЮ и придумал HONDA
Сын бедного рыбака придумал компанию Mazda
Пример переговоров. Сладкий ноябрь
провокация эмоции гнева рефрейминги нлп
Техника "Цепляться за Слова". Продажи и Переговоры. "Мне бы в Небо" Фильм
Альтернативные Решения в Переговорах. Увольнение. "Мне бы в небо" Фильм
Миллиарды. Мотивация на работу))
"Пауза" Техника Переговоров. Продажи и Переговоры. "Джобс: Империя Соблазна" Фильм
Продажи и Переговоры. Важность Ценностей. Миллиады сериал
Как Провалить Решающие Переговоры. Миллиарды Сериал
Миллиарды | Переговоры Тайлор - "Большинство людей всеравно проживает жизнь во сне"
Информационная Атака. Манипуляции в Переговорах. Миллиарды Сериал
Джордан ведет переговоры в Швейцарии - Волк с Уолл стрит The Wolf of Wall Street
Торг Аксельрода с фермером по земле для казино
Разговор тамплиера и Саладина из фильма Арн Рыцарь Тамплиер
Царство Небесное Сдача Иерусалима
Покер как Переговоры, или Битва За Эмоции. Миллиарды Сериал
Как Избавиться От Давления Оппонентов. Здесь Курят
Игра на понижение. Применение Аналогии для Эффективного Общения
Игра на Понижение. Переговоры Без Подготовки. Провал
Разбор Холодного Звонка. Манипуляции продавца. "Бойлерная" Фильм
Психологическая игра в "кошки-мышки". Перелом
Качественная Подготовка к Переговорам. Часть III. Продажи и Переговоры. "Миллиарды" Сериал
Дебаты. Инструменты давления на оппонента. "Мисс Слоун" Фильм
Жесткие переговоры. Манипуляции. Порочная страсть
Жесткие переговоры. Сценарная манипуляция. Охотник с Уолл-Стрит
Пример достижения своей цели в переговорах при изначально неравных условиях
Тактики Переговоров. Патриот Фильм
Манипуляция "Почемучка". Продажи и Переговоры. "Миллиарды" Сериал
Плохая Подготовка к Переговорам и Море Возражений. "Дуэль братьев. История Адидас и Пума" Фильм
Диалог Штирлица и генерала вермахта.
ТОП 5 техник успешных продаж из фильмов
Переговоры. Пример сложных переговоров в фильме Дельцы
Переговоры. Пример сложных переговоров в фильме "Запах женщины"
Секреты успешных продаж. Как вести переговоры. Стартап-реалити
Некоторые полезные сайты для изучения языка:
Conversation Exchange Memrise BBC Languages
Livemocha Foreign Services Institute The Polyglot Club
Компания ПеРСо желает Вам успехов в совершенствовании, расширении кругозора, инновационных технологий и рынков сбыта. Рекомендуем взять на вооружение информацию так же из других источников – книг, посвящённых искусству ведения переговоров. Находите общи и взаимовыгодный язык.
Источники:
https://bowandtie.ru/peregovoryi-s-inostrannyimi-partnerami/
https://4brain.ru/peregovory/national.php
https://yandex.ru/turbo/flytothesky.ru/s/kak-bystro-vyuchit-yazyk/
https://elenaruvel.com/50-sajtov-dlya-izucheniya-anglijskogo/
https://rb.ru/opinion/peregovory-india/
https://rb.ru/opinion/peregovory-izrail/
http://www.rusexporter.ru/business-etiquette/460/
https://rb.ru/opinion/business-in-brazil/