г. Москва,Окружной проезд
15 к2 этаж 7 оф 725

Схема проезда

Создаем отдел продаж, заряжаемся энтузиазмом и продаем.

  • Создаем отдел продаж, заряжаемся энтузиазмом и продаем.


С чего начинать создание отдела продаж

Составляем план продаж.

Ищем сотрудников, учим и развиваем. Вам необходимо самим разработать свои инструкции. Причем, для лучшей понятности, желательно со скриншотами программы.

Находим клиентов.

Обрабатываем клиента.

Налаживаем коммуникации в компании.

Составляем отчетность.

Формируем план продаж

Ставим средний ежемесячный план менеджеру.

Считаем, сколько нам нужно людей с резервом на весь заданный бюджет.

Создавая отдел продаж сперва задаемся вопросом: сколько должен приносить отдел в месяц после выхода на «полную мощность»?

    

Организуя отдел продаж прочитываются финансовые цели на месяц, квартал, полугодие и год. Прогнозируются необходимые для достижения этих планов количество операторов, менеджеров, лидов, клиентов, продаж, оборот, общая и чистая прибыль. Ставим цели менеджерам.

    

В отделе должен быть: 

руководитель отдела (РОП) — без него менеджеры работают по своему;

разграничение менеджеров по целевым специфике( продуктам, регионам, типам клиентов, циклу продаж)

Отдела продаж бывают:

Одноступенчатый - например: это РОП с менеджерами работают по всем этапам сделки.

Двухступенчатый - например, один отдел работает на привлечение новых клиентов холодными звонками, а теплых дорабатывает и ведет- второй отдел(как правило более опытные сотрудники), под руководством РОПа. 

Ориентированные на холодные звонки, теплые звонки, встречи или смешанные.

    

Система продаж базируется на знании продукта, понимание потребностей и как привести клиента к покупке, что обеспечивается профессиональной командой и организованной структурой коммуникаций.

    

В зависимости от сложности и многообразия товара и информации, менеджеру необходимо некоторое время на адаптацию и изучение основ. Очень редко встречаются специалисты знающие Вашу «кухню» хорошо, поэтому всех нужно дополнительно обучать, и зачастую любой человек может стать кем угодно и если захотеть, усилия и труд помогут стать экспертом в вопросах и профессиях высокоспециализированных. ..

    

Обучение менеджера продаж может включать: 

изучение продаж, продукта, компании и бизнес-процессов;

обмен опыта в команде;

тренинги от РОПа и заместителей или внештатных специалистов;

тренинги по уверенности в себе, работе с возражениями, деловые игры. 

Высокая зарплата расслабит менеджеров, а слишком низкая отобьет желаие. 

Доход менеджера по продажам часто состоит из: 

фиксированный оклад (коммуналка + еда+проезд+амортизация)+

процент с продаж, фиксированный и прогрессирующий, бонусы за выполнение плана, премии. 

Развитие — часто мотивирует людей, особенно если хочет стать РОПом или открыть свой бизнес или учится продавать, или получить доступ к новым клиентам(дополнительному потоку финансовзаработка). 

Гонку за результатами желательно делать публичной, чтобы люди заряжались и стремились победить.

Повышение зарплаты эффективно около 3 месяцев и постоянно повышать нельзя, поэтому более эффективно будет премирование за выполненный план или привлечение новых клиентов и т.д.

    

Деньги —важная мотивация, но некоторым так же важно уважение, соцпакет, возможность карьерного роста, повышение квалификации,

дополнительный отдых, удаленная работа или свободны график (для лучших работников), оценка руководства, доска почета, сплоченный коллектив, награды, почетное название должности, скидки «для своих» и т.д.

Дайте сотрудникам возможность высказаться, устно или письменно при помощи «ящика идей». Людям приятно, когда руководство может всерьез рассматривать их идеи и пожелания, а еще лучше если еще и поощрит соответствующими подарками.

Ответьте на вопрос: «Что побуждает людей действовать продуктивно?» - и каждый, отвечая, опишет собственную мотивацию, поэтому, лучше включить этот вопрос в опросный лист сотрудников.

    

Отношения с клиентами удобнее фиксировать в CRM-системе или аналоге, лиды и переписка сохраняется. 

Так как, точно прогнозировать продажи невозможно — слишком много факторов, то планирование в продажах выстраивается гипотетически, коррелируясь вводом новых данных, на основании которых составляйте три плана– минимум, средний и максимум, чтобы менеджеры видели цель, иначе они расслабляются.

Структурируйте действия менеджера — от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки».

Пропишите мотивацию. Пряник и кнут

    

KPI внедряйте, как поймете процессы продаж и ясно донесете цели до сотрудников, иначе они не поймут, как им выполнить план.

По ходу работы, проводите анализ и решите, что мешает продавать, может план не соответствует реальности? Например, нижестоящее руководство не квалифицированно и некорректно ставит задачи, или сотрудники не обеспечены нужными ресурсами, или может мотивация или сотрудники не те.

Наладьте найм – будьте готовы к расширению бизнеса или замене сотрудника. Создайте систему обучения.

    

Правила отдела продаж

Проблема любой коллективной деятельности в том, что большинство её участников многое понимают по-своему, из-за чего задачи путаются, сотрудники бездействуют, нарушают на Ваш взгляд «явные» задачи и работы, поэтому нужна ясность процессов и договоренностей о распределении функционала. Вы должны согласовать «все» возможные правила игры в Ваш бизнес и советуем модернизировать и дополнять их с учетом новых данных и последствий недоработок.

    

Отделу продаж разъясните: работу в CRM((как создать лид, сделку, внести данные, задачу и т.д.) и лучше с наглядными скриншотами (изображения), и в дополнение правила и порядок работы с CRM.); условия продажи товара; прием и оформление заказа покупателя; работу с дебиторской задолженностью; работа с клиентом и программами(механизмами) взаимодействий;

Все потенциальные клиенты заносятся в базу CRM, независимо от результатов рассмотрения КП, так как если клиент не приобрел при первом контакте – это еще не значит, что затем он не станет Вашим клиентом.

    

Чтобы люди, отрабатывали оклад – у Вас должны быть четкие требования к результативности, поэтому результаты вносятся в СРМ с новыми лидами в день. Когда менеджер неожиданно срывается и уходит, у вас остается полная история взаимоотношений с клиентами и ее проще посмотреть по заметкам, чем слушать запись звонков, они для выборочных или экстренных случаев. И после каждого звонка должна быть запланирована дата следующего контакта обязательно.

Если дата следующего контакта не может быть согласована с клиентом, (например, агрессивно отвечает), тогда ставите задачу через несколько месяцев и изменяем подход.

Клиенты должны обслуживаться закрепленными менеджерами, новые клиенты распределяются поровну поочередно, по географическому принципу или если есть по специальным навыкам, что может быть стимулом сотрудникам получить дополнительное или специальное образование которое пойдет на пользу сотруднику и компании. Если сотрудник не может длительный период настроить контакт с клиентом, к примеру вследствии 10 контактов(звонков или встреч) или 2 лет, то данные клиенты передаются другому менеджеру, может он сможет услышать, понять и помочь клиенту.

В среднем на менеджера, необходимо около «50 активных» клиентов в зависимости от специфики рынка, если у менеджера меньше клиентов – сначала доукомплектуйте старых менеджеров, а потом уже набирайте новых, иначе есть высокий риск неэффективного использования ресурса.

Менеджер должен понимать, как часто в среднем он должен контактировать с клиентом, количество обычных(в среднем около 70) и эффективных звонков (в среднем около 50 с учетом секретаря), количество лидов, количество клиентов

Важным будет корпоративная культура и правила отделов, которые формируют стремление положительно отзываться о друг друге по результатам задания. Когда сотрудники начнут поощрять друг друга за успехи, уровень их мотивации значительно повысится.

    

Тонкости продажах

Будьте маневрены в продажах - дарите подарки, делайте спецпредложения, ограниченные во времени, предоставляйте бонусы на повторную покупку,придумайте повод для заключения сделки, предложите большее за ту же цену, снижайте цену за раннее бронирование.

Первые вопросы, которые следует выяснить у покупателя:

Почему клиент выбрал именно вас?

Почему его интересует именно этот продукт?

Часто будите сталкиваться с возражениями, как правило большинство из них типичные: «Дорого», «Я подумаю», «Я вам сам перезвоню» и клиенты относительно часто скрывают истинные причины отказа и их как раз нужно выяснить менеджеру и заранее разработать ответы на возражения. При отрицании постарайтесь выяснить почему, и что Вы можете сделать, что клиент мог в будущем закупить у Вас товар? Отказов может быть много, не исключены грубые или насмехательные, Вы должны быть готовы к ним и совершенствованию, представьте, что это игра, вызов в котором Вы должны превзойти и достичь совершенства.

    

Для удобства, менеджер корректирует разработанную РОПом план «захвата мышления клиента»:

  1. Установление контакта

  • Предварительно изучает потенциального клиента;

  • приветствует с улыбкой;

  • узнает ЛПР;

  • озвучивает цель звонка;

  • говорит на позитивно;

  • узнает, откуда клиент узнал о компании(если входящий);

  • использует техники: комплимент и т.д.;

  1. Выявление потребностей

  • задает вопросы по плану;

  • использует открытые, альтернативные, закрытые вопросы;

  • внимательно слушает и слышит клиента;

  • использует техники продаж;

  1. Презентация

  • применяет технику «цель-выгода»;

  • выстраивает презентацию согласно мотиву покупки.

  1. Работа с возражениями

  • работает с возражениями по алгоритму и списку с типичными видами сопротивления явными и ложными

  1. Закрытие сделки

  • фиксирует достигнутые договоренности;узнает контактны (телефон добавочный, мобильный, почта);использует механизмы быстрого закрытия сделки;информирует клиента о последующих действиях и т. д.

    

Сотрудники должны работать эффективно, поэтому разработайте примерный план рабочего дня. План должен быть амбициозным, но при этом реалистичным и выполнимым

Важно распределить время рабочего дня менеджера эффективно. Существуют основные принципы планирования, которых мы советуем придерживаться:

Пример распорядка рабочего дня:

9:00 — 09:15 — Проверка платежей.
09:15 — 09:30 — Планерка с руководителем, зарядка
09:30 — 10:00 — Разбор почты и просчеты
10:00 — 12:30 — Холодные звонки
12:30 — 13:30 — Обед, разминка
13:30 — 14:00 — Подготовка к встречам.
14:00 — 16:00 — Холодные звонки, подготовка коммерческих предложений
16:00 — 16:10 — Перерыв, разминка
16:10 — 17:00 — Обзвон старых клиентов
17:00 — 17:50 — Выставление счетов, подготовка закрывающих документов
17:50 — 18:00 — Составление отчета

Учитываем нюансы, например, горячие клиенты в приоритете, обзвон можно выстраивать согласно временной разнице, например с утра Москва обзванивает Владивосток, затем Новосибирск, затем Екатеринбург, затем Калининград и наоборот и т.д.

    

Полезное видео:

Как построить эффективный отдел продаж? I Этапы построения отдела продаж с нуля

    

Уважаемые, Предприниматели, компания ПеРСо, желает Вам успешного построения отдела продаж и расширения рынка сбыта. Поднимитесь, сломите свой страх, Вы можете превзойти границы своего мышления, быть сильнее, быстрее, умнее, лучше.

    

Источники:

https://www.insales.ru/blogs/university/kak-motivirovat-sotrudnikov

https://rb.ru/opinion/sposoby-motivacii/

https://igotmoney.ru/kak-motivirovat-sotrudnikov/

https://kontur.ru/compass/kak-motivirovat-menedzherov

http://www.up-pro.ru/library/personnel_management/motivation/17_sposobov.html

https://in-scale.ru/blog/postroenie-otdela-prodazh-s-nulya

https://kontur.ru/articles/2572

https://blog.oy-li.ru/idealnyj-rabochij-den-menedzhera-po-prodazham/

https://blog.calltouch.ru/postroenie-otdela-prodazh-s-nulya-kak-postroit-otdel-prodazh-i-organizovat-ego-rabotu/

https://vc.ru/marketing/115349-otkryvaem-otdel-prodazh-v-agentstve-s-nulya-plan-deystviy

https://blog.oy-li.ru/holodnyj-zvonki/

https://5sfer.com/7-obyazatelnyh-reglamentov-dlya-otdela-prodazh/

06.03.2022 18:59:55
0
196

Комментарии:

Внимание: HTML символы запрещены!